Cele szkolenia:
Poprawienie skuteczności obydwu rodzajów negocjacji biznesowych – pozycyjnych oraz nastawionych na współpracę.
Cele szczegółowe szkolenia:
Rozwój wiedzy
Zrozumienie różnic pomiędzy negocjacjami pozycyjnymi i nastawionymi na współpracę.
Znajomość manipulacji stosowanych w negocjacjach i obrona przed nimi.
Doskonalenie praktycznych umiejętności
Umiejętność dostosowania swojego stylu negocjowania do obu rodzajów negocjacji oraz do stylu drugiego negocjatora. Poznanie swojego dominującego stylu nastawienia do negocjacji.
Umiejętność skutecznego negocjowania bez burzenia relacji z partnerem negocjacyjnym.
Przećwiczenie negocjacji na przypadkach właściwych dla handlowców i menedżerów.
Rozwój świadomości i budowanie postaw
Radzenie sobie z emocjami podczas negocjacji
Prawidłowe przygotowanie się do negocjacji. |
| Temat sesji, metoda szkoleniowa | Zawartość merytoryczna sesji |
Współpraca czy rywalizacja?
Ćwiczenie negocjacyjne, prezentacja rezultatów, omówienie. | W ćwiczeniu każdy z uczestników ma za zadnie osiągnąć określony w scenariuszu cel. Uczestnicy próbują osiągnąć pozornie sprzeczne i wykluczające się cele. |
Podstawowe pojęcia.
Krótki wykład | Szkolenie obejmujące negocjacje pozycyjne i negocjacje nastawione na współpracę.
Dylemat negocjatora.
Warunki brzegowe.
Obszar porozumienia.
Kiedy jest sens negocjować pozycyjnie?
Jak w praktyce wyglądają negocjacje nastawione na współpracę? |
Stanowiska i interesy w negocjacjach.
Omówienie ćwiczenia, mini wykład. | Analizując poprzednie ćwiczenie uczestnicy definiują pojęcia - stanowiska i interesy.
Rozpoznawanie stanowisk i interesów strony przeciwnej. |
Siła w negocjacjach – pozycja kupującego i sprzedającego w negocjacjach.
Ćwiczenie, dyskusja. | Analiza pozycji, szans i zagrożeń stron w negocjacjach handlowych – kupującego i sprzedającego. |
Mój styl negocjowania.
Test Thomasa-Kilmana.
Ćwiczenie indywidualne, omówienie wyników, mini wykład, dyskusja. | Ćwiczenie, w którym uczestnicy rozpoznają własny styl negocjowania. Podczas szkolenia analizują możliwe sposoby zachowania się w negocjacjach. |
Nastawienie do negocjacji.
Wykład, dyskusja uczestników. | Kiedy przyjąć jeden z pięciu stylów negocjacyjnych?
Nastawienie do negocjacji i sytuacje negocjacyjne. Szkolenie obejmuje analizę możliwych rozstrzygnięć zależnych od nastawienia.
wygrana – przegrana
przegrana – przegrana
wygrana – wygrana
przegrana – wygrana |
Gra z posłańcem.
Ćwiczenie w 4 zespołach | Ćwiczenie pokazujące:
- wagę zaufania w negocjacjach,
- ryzyko zaufania,
- współzależność negocjujących stron.
|
Gra negocjacyjna „Zapasy w błocie” – strategia.
Porównanie pozycji kupującego i sprzedającego.
Ćwiczenie w grupach. | Wprowadzenie i omówienie scenariusza gry negocjacyjnej Projekt. W oparciu o scenariusz gry uczestnicy przeprowadzą analizę sytuacji i zbudują w zespołach własną strategię negocjacyjną. |
Przebieg negocjacji i dynamika negocjacji.
Wykład, ćwiczenia grupowe, analiza przykładów, dyskusja. | Na podstawie zakończonego case’u negocjacyjnego wnioski grupy oraz wspólne omówienie z trenerem:
Techniki otwierania negocjacji.
Przechwytywanie inicjatyw.
Przełamywanie impasów.
Podtrzymywanie klimatu.
Zarządzanie ustępstwami.
Zamykanie negocjacji.
Techniki wywierania wpływu na poszczególnych etapach negocjacji. |
Manipulacje w negocjacjach pozycyjnych i problemowych - co warto użyć z pozycji kupującego?
Wykład, analiza przykładów, dyskusja. | Definicja manipulacji.
Manipulacje w negocjacjach.
Podczas szkolenia omówienie najczęściej stosowanych technik manipulacyjnych – analiza z perspektywy kupującego i sprzedającego.
Odkrywanie manipulacji i sposoby obrony przed nimi. |
Przygotowanie do negocjacji, budowanie strategii w negocjacjach.
Krótki wykład oraz prezentacja narzędzi do przygotowania do negocjacji. przygotowanie uczestników do dwóch case’ów negocjacyjnych. | Elementy przygotowania w negocjacjach.
Techniki kształtowania sytuacji w negocjacjach.
Wprowadzenie pojęcia strategii w negocjacjach.
Analiza celów i motywacji, określanie. minimum i maksimum – własnych i strony przeciwnej.
BATNA - ocena alternatywnych rozwiązań.
Analiza informacji o partnerze.
Narzędzia w przygotowaniu do negocjacji.
Zespół negocjacyjny. |
Case’y negocjacyjne – warsztaty negocjacyjne.
Porównanie pozycji stron.
Ćwiczenia w zespołach negocjacyjnych, omówienie przebiegu i rezultatów negocjacji, dyskusja, podsumowanie. | Sesja warsztatowa. Obejmuje zakres szkolenia z negocjacji, do których uczestnicy przygotowywali się podczas poprzednich ćwiczeń. Uczestnicy w zespołach negocjują osiągnięcie celów określonych w scenariuszu gry. Uczestnicy przekazują sobie nawzajem informacje zwrotne dotyczące obserwowanych zachowań w trakcie ćwiczenia. Omówienie osiągniętych rezultatów, analiza zastosowanych strategii i technik.
Uczestnicy negocjują dwa case’y przygotowane specjalnie dla nich i osadzone w realiach ich pracy. |
Runda podsumowująca szkolenie.
Performing. | Podsumowanie szkolenia z negocjacji – każdy uczestnik wypowiada się, co ze zdobytych umiejętności zastosuje w swojej pracy.
Jakim jestem negocjatorem – autoanaliza. |
powrót
