Cele szkolenia handlowego:
Umiejętność kierowania rozmową handlową.
Cele szkolenia handlowego:
Rozwój wiedzy- Specyfika oczekiwań i potrzeb klientów biznesowych.
- Etapy sprzedaży i etapy rozmowy handlowej.
- Definiowanie celów rozmowy handlowej.
- Segmenty i kategorie klientów – planowanie działań na rynku.
- Sposoby planowania działań z poszczególnymi klientami.
- Poznanie podczas szkolenia handlowego roli sprzedawcy w firmie.
Doskonalenie praktycznych umiejętności podczas szkolenia handlowego- Planowanie działań z klientem.
- Planowanie celów rozmowy handlowej.
- Kierowanie rozmową handlową na wszystkich jej etapach.
- Budowanie własnego autorytetu jako doradcy klienta.
Rozwój świadomości i budowanie postaw- Świadomość potrzeb i oczekiwań klienta.
- Świadomość własnych celów w rozmowie handlowej.
- Przełamanie osobistych barier w rozmowie z klientem.
- Świadomość handlowca jako menedżera zarządzającego własną sprzedażą.
- Zwiększenie odpowiedzialności za obsługiwany rynek.
- Analiza realizowanych zadań i własnego stylu działania.
- Określenie podczas szkolenia handlowego kluczowych obszarów własnych umiejętności do dalszego rozwoju
|
| Temat sesji, metoda szkoleniowa | Zawartość merytoryczna sesji |
Czynniki sukcesu w sprzedaży.
Dyskusja podczas szkolenia handlowego, krótki wykład. | Obszar potrzeb.
Obszar relacji i zaufania.
Obszar możliwości nabywczych. |
Moje cele w pracy z klientem.
Ćwiczenie w grupach, dyskusja. | Etapy sprzedaży i etapy wizyty handlowej jako sekwencja kolejno osiąganych celów.
Zbieżność celów sprzedawcy i celów klienta.
Różni klienci i różne sytuacje (pierwsza wizyta – zdobywanie nowego klienta, kolejna wizyta u stałego klienta) – określenie kluczowych i szczegółowych celów tych wizyt, kolejność działań handlowca.
Cele handlowca i cele klienta na kolejnych etapach kontaktów handlowych. |
| Przygotowanie do rozmowy handlowej. Ćwiczenie w grupach, omówienie rozwiązań. | Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie szkolenia handlowego.
Wiedza o firmie klienta i wiedza o osobie klienta.
Jak możemy zdobyć i jak możemy wykorzystać potrzebne informacje?
Poszukiwanie rezerw w pracy z klientem.
Etap szkolenia handlowego podczas którego dochodzi do planowania kolejnych kroków w kontaktach sprzedażowych (na przykładzie konkretnego klienta). |
Podstawy psychologii komunikacji – wprowadzenie.
Kwadrat komunikacji von Thuna.
Ćwiczenia w grupach, dyskusja, wykład. | Czego oczekujemy do rozmówcy, aby wzbudzał nasze zaufanie? Gdzie możliwe są nieporozumienia?
Co powinien zawierać dobrze sformułowany przekaz?
Kwadrat komunikacyjny von Thuna – cztery płaszczyzny rozmowy.
Zaburzenia na płaszczyźnie relacji i ich wpływ na płaszczyznę rzeczową rozmowy.
Formułowanie wypowiedzi zawierającej wszystkie niezbędne elementy. |
Otwarcie kontaktu, budowanie autorytetu handlowca.
Ćwiczenia warsztatowe szkolenia handlowego - indywidualne wystąpienia i scenki w parach „klient – sprzedawca”, omówienie wystąpień. | Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie.
Otwarcie kontaktów z klientem - efekt pierwszego wrażenia.
Czy pierwsze wrażenie jest tak bardzo ważne?
O czym mówić? - moje cele podczas otwarcia wizyty.
Elementy autorytetu handlowca.
Autorytet a wizerunek. |
Badanie potrzeb klienta.
Ćwiczenia warsztatowe -
rozpoczęcie rozmowy i badanie potrzeb klienta, omówienie rozmów. | Szkolenie handlowe na tym etapie obejmuje następujące elementy:
Analiza celów, jakie powinien osiągnąć handlowiec na tym etapie.
Poszukiwanie potrzeb klienta – zadawanie pytań.
Które pytania zadawać klientowi i którą część spotkania wybrać na każde z nich?
Dlaczego zadawanie pytań jest tak trudne?
Do czego służy parafraza i jak ją stosować?
Poznanie barier, które utrudniają słuchanie klienta. |
Prezentowanie rozwiązań i korzyści.
Etap szkolenia handlowego obejmujący wykład wprowadzający, ćwiczenie w grupach i i scenki w parach „klient – sprzedawca”. | Jakie cele chcę osiągnąć na etapie prezentacji handlowej?
Połączenie potrzeby z korzyścią
Cecha - zaleta – korzyść.
Dlaczego należy mówić o korzyściach, a nie cechach produktu? |
Zamknięcie wizyty handlowej.
Ćwiczenie warsztatowe -
prezentowanie korzyści, przejście do zamykania rozmowy handlowej, omówienie rozmów. | Zamknięcie rozmowy – cele handlowca.
Dlaczego boimy się zamykać rozmowę konkretnymi ustaleniami?
Różne sposoby zamykania wizyty w codziennej pracy handlowca.
Co robić, aby zwiększyć szanse, że klient wywiąże się z ustaleń? |
Symulacja rozmowy handlowej
Scenki w parach „klient – sprzedawca” | Uczestnicy szkolenia handlowego w parach przeprowadzają symulacje pełnego procesu rozmowy handlowej. Przećwiczenie nabytych umiejętności, omówienie i informacja zwrotna od trenera. |
| Zakończenie szkolenia. | Szkolenie handlowe - podsumowanie.
Wytyczenie obszarów do pracy po szkoleniu handlowym.
Informacje zwrotne od uczestników oraz ankieta oceniająca szkolenie.
Rozdanie certyfikatów dla uczestników. |
powrót
